Ha csak egy terméket árulunk, viszonylag könnyű helyzetben vagyunk – egyértelmű, hogy miről kell meggyőznünk a látogatókat. Egészen más a helyzet egy webáruházban, ahol sok, akár több ezer terméket is árulhatunk. Ilyenkor a siker egyik kulcsa az, hogy mennyire tudja a vásárló megtalálni a számára optimális termékeket.

A rengeteg termékünkből biztosan van egy-kettő, melynek megvásárlására rávenni a látogatót viszonylag egyszerű feladat volna - feltéve, ha a a látogató valahogy "eltévedne" ezen termékekig. A mi dolgunk, hogy segítsük a vásárlót a választásban, segítsük a számára optimális megoldás megtalálásában - ezt hívjuk választás segítésnek.

A következőkben bemutatunk 4 hatékony és egyszerű módszert a választás segítésre.

1. módszer: Vevőbarát kategorizálás

A választás egyik legfontosabb eszköze egy hatékony kategorizálás – amihez pedig ismernünk kell a vevőinket. Hogyan gondolkoznak, milyen logika mentén keresik a megoldást a problémájukra? Könnyen lehet, hogy egy vevőbarát kategorizálás egészen különbözik attól, ahogyan mi csoportosítjuk a termékeinket.

Példaként említeném a könyveket, ahol a nagykereskedőktől alapvetően kiadó és szerző szerint csoportosítva lehet a könyveket megvásárolni, de ezen információ a végfelhasználóknak nem mond semmit (illetve csak egy speciális vásárlói csoportnak, de ezt majd máskor fejtjük ki). Helyette sokkal hasznosabb számukra egy téma szerinti kategorizálás, pl. üzleti könyvek, egészség, szépirodalom, stb.

Fontos, hogy kezelhető mennyiségű kategóriákat alakítsunk ki, és egy szinten lehetőleg ne legyen 10-nél több kategóriánk. Ennél magasabb kategória mennyiségnél érdemes ABC sorrendbe állítani a kategóriákat a menüben, az egyszerűbb kezelhetőségért.

Szintén hasznos az adott kategóriában lévő termékek kijelzése a vásárló számára, mely nagymértékben megkönnyítheti a döntésüket. Plusz ha látják, hogy egy kategóriában 1 000 termék található, akkor nem lesznek hamis illúzióik, nem fognak csalódni, ha az első kattintásra nem találják meg a számukra optimális termékeket.

2. módszer: Segítő termék-információk

Ha kezelhető mennyiségű termék van egy kategóriában, akkor a termékek kilistázása a vevő számára a leggyakoribb választás-segítő megoldás. Igen ám, de ha ott van előtte 30 termék, mi alapján tud a vevő választani?

Ez bizony rendkívül termékkör függő: vannak termékkörök (pl. virág, ruha), ahol egy jól sikerült fotó elégséges a vásárló számára ahhoz, hogy eldöntse két termék közül melyik a számára megfelelőbb.

Ezzel szemben pl. két notebook esetében a fotó vajmi keveset mondd, és számos egyéb információra is szüksége van a vásárlónak.

Gondoljuk át, hogy a mi termékkörünknél milyen szempontok szerint választanak a vevők, ezen információkat rakjuk ki a kategória oldalra, és ne többet (a felesleges, irreleváns információk csak nehezítik a választást).

3. módszer: Szűrési lehetőségek

Legyen bármilyen jó a kategorizálásunk, gyakran előfordul, hogy a vevők bizony nem csak egy féle logika mentén választanak. Valaki pl. a felhasználási mód szerint keres notebookot, majd gyártó szerint lép tovább, valaki árkategória alapján választana legszivesebben először, és egy technikai paraméter alapján haladna tovább.

Minél komplexebb egy termékkör, annál több lehetőség van általában, annál több szempont szerint választhat a vevő.

Ilyenkor vagy kompromisszumot kötünk, és azt mondjuk, hogy nálunk csak egy féle logika van, tetszik-nemtetszik, vagy igenis biztosítunk több logikát a termékkínálatunk szűkítéséhez – azaz többféle szűrési lehetőséget biztosítunk. Egy jól kialakított szűrési rendszer aranyat ér.

A wine.com a borok közötti szűkítésre ár, típus és régió szerint is ad lehetőséget.

4. módszer: Termék ajánlás

A kereskedői szakmában régóta ismert már a "túl nagy választék" problémája: ha a vevő túlságosan is nagy választékkal találkozik, és nem tud választani a termékek közül (pl. mert a felkínált választást-segítő információk számára nem mondanak semmit. Gondoljunk példaként arra, ha egy átlagos laikus hölgy választ notebookot, mit mond számára a processzor sebesség és egyéb technikai zsargon).

Éppen ezért szükséges lehet a vevőt nem csak egyszerűen választás elé állítani (itt van 30 termék, válassz közülük!), hanem kiemelten is javasolni közülük egyet-kettőt. Ez egyáltalán nem zavaró a vevők számára, sőt gyakran még hálásak is érte, hogy kaptak valamilyen plusz választást segítő szempontot.

Ilyen kiemelt javaslat lehet egy adott kategóriában a kategória top X termékét külön kilistázni, egy-két terméket a "cég ajánlásával" ellátni, vagy már a kategória oldalon megjeleníteni a vásárlói vélemények összefoglalását (hogy lássák, a terméket más hasonló vevők mennyire értékelték).

További segítség

A fenti módszerek voltak a legáltalánosabb választást-segítő módszerek, amiket egy átlagos webáruházban alkalmazhatunk. A választás segítésre ezen túl számos módszer létezik termékkörtől és termékszámtól függően. Mindig az a kérdés lebegjen a szemünk előtt: hogyan tudnám a vevőket még hatékonyabban segíteni, hogy a termékeim között választhassanak?

Ha a választás-segítésről részletesen is szeretne olvasni, több tucat gyakorlati példával illusztrálva, kattintson ide!