Gyakorlati útmutató a termékek hatékony bemutatásához

Az internetes értékesítés legfőbb előnye az, hogy megszűnnek a területi határok. (Pl.: egy békéscsabai webshop Németországban is értékesítheti a termékeit.) Viszont az előnyök mellett megjelennek a hátrányok is, melyek közül talán a legfontosabb, hogy a vevők nem tudják megtekinteni, megtapintani stb a kiválasztott terméket.

Ebben a bejegyzésben a termékbemutatás olyan területére kalauzolom el Önt, ahová még mások nem tették eddig.

A következő 4 kérdést fogom taglalni:

1. Mi a legegyszerűbb és legolcsóbb módja annak, hogy a vevő 1 hónappal a termékoldal meglátogatása után is emlékezzen a termékére és a webáruházára?
2. Mi az a termékbemutatási mód, ami a különbséget jelenti egy jó és egy kiváló webshop között?
3. Mi a legegyszerűbb módszer, amivel elkerülheti az árversenyt?
4. Hogyan épül fel egy termékoldali értékesítési videó?

1) Hogyan érje el, hogy a vevők emlékezzenek a termékre és a webáruházára?

A probléma az, hogy az interneten sokkal kisebb hatással tudunk lenni a vevőre, mint a hagyományos, azaz bolti értékesítés során. Hiszen a vevő

• nem érzi a karácsonyi gyertya fahéjas, narancsos illatát,
• nem tudja megtapintani a kendő selymesen puha anyagát,
• nem hallja milyen hangot ad ki a dinnye, amikor megkopogtatja héját,
• nem tudja felemelni a laptopot és érezni a minőségi anyagok súlyát,
• nem tudja felpróbálni a magassarkút, amit a gólyabálra szeretne megvásárolni
• és nincs a segítségére egy mosolygós, mindig jó kedvű eladó lány sem.

A látvány és a kételyek tömkelege viszont ugyanúgy jelen van. Tehát a megoldandó kérdés az lesz, hogyan tudjuk kiküszöbölni az internetes értékesítés hátrányait?

Ha visszatekint az előző felsorolásra, akkor könnyen észreveheti, hogy mind az érzékszervekre hat. Az elsődleges feladatunk tehát, hogy a korlátozott lehetőségeinkhez képest a lehető legtöbb érzékszervet vonjuk be a termék bemutatása során.

Ma már közismert tény, hogy az agy nem tesz különbséget aközött, amit látunk és, amit elképzelünk. A feladatunk tehát, hogy a látáson (képek, termékleírás, videó) és a halláson (videó) keresztül felélesszük a vevő érzékeit.

(Megjegyzés: ez természetesen termékfüggő, de általánosságban elmondható, hogy minél élethűbben és minél gyorsabban tudunk érzékszervi ingereket kiváltani, annál jobb hatást várhatunk.)

Vegyünk egy példát, hogy egyértelműbbé váljon a tudományos „maszlag”.

Első verzió:

A citrom trópusi gyümölcs. A citrusfélék családjába tartozik. Víztartalma 87%. Átlagos hosszúsága: 8-12 cm. Kerülete: 11 cm. Fán terem. Alakja a 2 szélénél megnyújtott gömbhöz hasonlítható. Sárga színű.

Második verzió:

Idézze fel az érzést, amikor a nyelve hegye hozzáér egy citromkarikához és, amint ráharap, a citrom savanykás íze összehúzza a száját.

Kicsi gyerek elsőként harap citromba:

Összecsordult a nyál a szájában? Érzi a citrom savanykás ízét? Most már érti, hogy miért szükséges a lehető legtöbb érzékszervet bevonni.

Menjünk tovább!

Mára a marketingesek számára alapvető fontosságú, hogy edukálni, azaz oktatni, képezni kell a vevőket. Ezt sokáig nem értettem, így nem is gondoltam fontosnak. Fura módon Kassai Lajos, lovasíjász világított rá a lényegre: az egyik videójában arról beszél, hogy a magyar nyelv remekül visszaadja a szavak eredeti célját. Arról beszél, hogy a „képzés” szó szótöve a „kép”. Ez a mi szempontunkból annyit jelent, hogy a vevő „képzés” elsődleges célja a (belső) képek átadása legyen.

Tudom, hogy ez elsőre kicsit elvontan hangzik, de emlékszik még mekkora a citrom kerülete?

Én sem. És arra a pillanatra, amikor hozzáér a nyelvéhez a savanyú citromkarika? Pontosan ez a vevő edukálás lényege. Nem kóstolta a terméket a standnál, de mégis emlékszik, mert bevontam egy érzékszervet.

Az „érzékszervek bevonása” részt letudtuk. Tartson ki! Most azt fogjuk megnézni, hogy milyen módokon tudja bemutatni a termékét?

2) A termék bemutatásának 3 módja

Alapvetően 3 megoldás közül választhat:

1. Körbe írja a terméket
2. Megmutatja a terméket
3. Demonstrálja az előnyeit használat közben

Igen, ez így használhatatlanul általános tanács. Ezért szeretném megmutatni Önnek, hogy mire is gondolok.

1. Körbe írja a terméket: (Ne olvassa végig!)

• Operációs rendszer: Windows 7 Professional 64 (elérhető Windows 10 Pro 64 alacsonyabb verzióra állításával)
• Processzor: Intel® Core™ i3-6100U Intel HD Graphics 520 grafikus vezérlővel (2,3 GHz, 3 MB gyorsítótár, 2 mag) 4,5
• A chipkészlet integrálva van a processzorba
• Méretek (Sz x H x M): 33,8 x 23,7 x 1,89 cm (nem érintőképernyős); 33,8 x 23,7 x 2,02 cm (érintőképernyős)
• Súly: Kezdő tömeg: 1,48 kg (nem érintőképernyős); Kezdő tömeg: 1,7 kg (érintőképernyős)
• A tömeg a konfigurációtól függően változik
• Maximális memória: 32 GB DDR4-2133 SDRAM
• Akár 2133 MT/s átviteli sebesség. A SODIMM-bővítőhelyek az ügyfél által elérhetők/bővíthetők. Támogatja a kétcsatornás memóriát
• Memória bővítőhelyek: 2 SODIMM

2. Megmutatja a terméket: „Egy kép többet mond ezer szónál.”

Itt egyetlen képpel elmondtuk, hogy egy laptopról van szó.

3. Demonstrálja a (fő) előnyét használat közben: Ne csak mondjuk, hogy strapabíró, hanem mutassuk meg, hogy az!

(Egy ilyen videó után van még kérdés?)

Melyiket kell használni? Lehetőség szerint mind a hármat. Viszont ezt úgy kell tennünk, hogy ne zsúfoljuk tele a termékoldalt felesleges információkkal.

Önben is felmerülhet a következő kérdés:

Hogyan lehet demonstrálni a termékek előnyeit, ha a gyártótól nem kap megfelelő promóciós eszközt?

Egyszerű a válasz: Meg kell csinálni a sajátunkat. Ehhez fog segítséget nyújtani a cikk további része, amivel egyben elkerülheti az árversenyt is.

Alapvetően a célcsoport és az élethelyzet a két leginkább meghatározó elem az egyenletben. Vegyünk egy kisarkított példát, hogy könnyebben érthetővé váljon, amit mondani szeretnék.

A termék a csoki. Ki a csoki célcsoportja és mi a vásárlási motivációja?

• A diák, aki egy nehéz vizsga után jutalmazza vele magát.
• A szingli egyetemista lány, aki péntek este magányosan nézi a Szex és New Yorkot.
• A szerelmes középiskolás fiú, aki szülinapi ajándékként adja a párjának.
• Az anyuka, aki el akarja hallgattatni a pénztárnál rikoltozó gyermekét.

Ugyanaz a termék, de eltér a célcsoport és a felhasználási mód. Pontosan ezért különbözőek a döntési szempontok. (Ezért aztán az ajánlatunk is.)

Az anyukának számít valamit az, hogy tej- vagy étcsokit vesz? Nem! Ő azt szeretné, hogy a gyermek minél hamarabb csendben legyen, és szabadulni tudjon a szégyen érzésétől. Ezért valószínűleg a legkönnyebben elérhető – azaz kartávolságon belül található - terméket fogja levenni a polcról, ami nem kerül csillagászati összegekbe. (Ezek a döntési szempontok.)

Kik a versenytársaink ebben az esetben, azaz kiktől kell megkülönböztetni magunkat? Rágógumi, cukorkák, képeslapok – kb. minden, ami színes.

A szerelmes fiúnak számít valamit az, hogy mi a legkönnyebben elérhető? (Ideális esetben nem. :) ) Mit szeretne ő valójában? Azt, hogy ő legyen az A SRÁC, akire mindig emlékezni fog a lány.

Mi a helyzet a sikeres vizsgát tett diákkal? A vizsgát követő maximum 1 órán belül akarja az elégedettség érzését átélni, tehát a döntési szempont az lesz, hogy egyetemek közelében és/vagy az albérlet felé vezető úton legyen megtalálható azzal az üzenettel, hogy megérdemled. Milyen ”termékekkel” versenyzünk ebben a helyzetben?

• Egy sör a csoporttársakkal a közeli kocsmában.
• Egy kád forró víz.

Úgy gondolom most már érthetővé vált, hogy a jó termék bemutatás a célcsoporthoz és az élethelyzethez igazodik. Ugyanis ez határozza meg a versenytársakat és a döntési szempontokat.

Pontosan ezért javaslom azt, hogy

• válassza ki a termékei legjobb megtérüléssel kecsegtető célcsoportját és élethelyzetét, vagy
• készítsen több termékoldalt ugyanannak a terméknek.

(Megjegyzés: Igen, ez sok munka. Viszont megéri a befektetett munkát, mert így elkerüli az árversenyt.)

Már tudjuk, hogyan váljunk emlékezetessé, milyen módokon mutassuk be a terméket és hogyan kerüljük el az árversenyt. Viszont még hátra van a termékbemutatás formátuma, azaz, hogy milyen formátumot használjunk, hogy bemutassuk a terméket?

3) A termékbemutatás formátumai

Használhatunk szöveges, audio-s, képes és videós tartalmat, illetve ezek ötvözeteit.

Lehetőség szerint használjon minden formátumot, hiszen az emberek eltérő módon fogyasztják az információt. Van, aki olvasni szeret, van, aki a képeket és van, aki a videókat preferálja.

Hogyan döntsön? Válaszolja meg a következő kérdéseket:

• Szóban vagy írásban tud jobban kommunikálni, aki a termékek bemutatását készíti?
• Van designer ambícióval rendelkezők munkatárs a csapatban, aki be tud neki segíteni?
• Van-e olyan munkatárs, aki túl tud lendülni a videós szereplés nehézségein?
• Ha nincs: be tudják mutatni a terméket olyan módon, hogy az ne igényeljen kiemelkedő kommunikációs készségeket?

Manapság senkinek sem újdonság, hogy a termékvideó fontos és stratégiai előnyt jelent, mégis alig akad olyan magyar webshop, ahol használják.

Nézzük a tényeket, amelyek az elmúlt évek felméréseiből derültek ki:

• A termék videókat legalább 60%-ban megnézik a vevők, tehát egy 100 másodperces videóból körülbelül 60 másodpercet néznek meg.
• Egy termék videó 88%-kal növeli a termék oldalon töltött időt.
• Azok, akik megnéztek egy termék videót, 174%-kal nagyobb valószínűséggel vásárolják meg a terméket, mint termékvideó nélkül.

Másfelől viszont azért is érdemes a videós tartalmat célba venni, mert abból már könnyedén lehet előállítani szöveges és képes tartalmakat. (Tehát minden formátumot letudunk vele.)

Mondani könnyű, viszont azt is látnia kell, hogy ez egy könnyen halogatható feladat. Pláne, ha több száz terméke van és szűkösek az erőforrásai.

Mindezek fényében; hogyan kezdjünk neki mégis a megvalósításnak?

Készítettem egy megvalósítási ütemtervet, aminek köszönhetően könnyebbé válik a megvalósítás. Küldje át az illetékes munkatársának és közösen vegyék fel a heti/napi feladatai közé.

Ebben a sorrendben haladjon az optimális megtérülés/munka arány érdekében:

1. A BCG mátrix alapján szelektálja ki a fejős tehén és a sztár termékeket. (Leírás itt.)

2. Végezze el ezt a folyamatot minden egyes fejős tehén termék esetében:

• Töltse fel a gyártó képeit és készítsen egy 800-1000 karakteres egyedi termékleírást házon belül.
• Készítsen 5 db jó minőségű fotót a termékleírások mellé.
• Készítsen 1 db 3 perces termék videót.

+1) Ha a termék eladásához prémium minőségű fotókra és videóra van szükség, akkor vonjon be profi kivitelezőket.

3. Ismételje meg a folyamatot sztárokkal

4. Várja meg, amíg a kérdőjelekből sztárok válnak, és akkor ismételje meg velük a folyamatot.

5. A döglött kutyákat takarítsa ki a webshopjából.

4) Hogyan épül fel egy jó termékbemutató videó?

Alapvetően 3 szintet lehet elkülöníteni.

Első szint: Egyszerűen csak mutassa be a termék képét és adataid egy videón. Itt talál egy videót, amely alapján gyorsan elkészítheti ezt a verziót.

Második szint: Demonstrálja a termék fő előnyét egy olyan helyzetben, ami próbára teszi a terméket. Mintaként használja a fentebb már említett laptopos videót.

Harmadik szint: Komplett termék oldali értékesítési videó

Ez utóbbi egy pici magyarázatra szorul, ugyanis ennek a megvalósítása a legnehezebb, de ez rejti a legtöbb értéket is egyben. Pontosan ezért készítettem egy vázlatot arról, hogy hogyan épül fel egy termékoldali értékesítési videó?

Főcím és alcím: kérdezzen rá a vevő problémájára (ezzel felkeltheti a figyelmét), majd adjon rá választ. Ne a termék tulajdonságairól beszéljen, hanem egy olyan vezérfonálról, amellyel megkezdi, vezeti és befejezi a videót. Ez rendszerint abból az élethelyzetből indul ki, amit fentebb – a csokis résznél - taglaltunk. Fontos, hogy eközben tegyen egy határozott ígéretet, ami a fő előnyre vonatkozik. Hiszen a vevőt csak az érdekli, hogy mi van Önnél a számára. Minden más felesleges ennél a résznél.

Példa: egy bulizós egyetemista lánynak, aki érdeklődik a társkereső oldalak iránt érdemes lehet pénteken egy ilyen üzenettel tálalni a kozmetikumokat: Pattanás az arcodon? Ez a krém 2 óra alatt úgy eltünteti, hogy nagyítóval és zseblámpával sem fogják észrevenni. Rendeld meg most, és 1 órán belül át is veheted a debreceni boltunkban.

Bizalmi elemek: éreztetnie kell a vevővel, hogy az Ön cégének van hitele és, hogy érdemes Önökben és a termékben megbíznia. Lehetőségek: vevővélemény és -értékelés, esettanulmány, grafikon, statisztikai tény, vevők és feliratkozók száma, szakmai elismerések, fotó celebekkel, lájk- és megosztás számláló stb.

Tipp 1: az a munkatársa csinálja a videót, aki a termék célcsoportjának a tagja.

Tipp 2: ha még nincs hitele, kölcsönözzön hitelességet videó bloggerektől, azaz csináltassa meg velük a termékvideót, és ezzel forgalmat is generálhat a webáruházába.

Termék és előnyök bemutatása: itt kap helyet a Youtube-on népszerű termék „körbejárós” videó annyi kiegészítéssel, hogy tudatjuk a vevővel, hogy milyen előnyöket élvezhet a termék használata során.

Az ár prezentálása: ebben a részben adunk választ arra a kérdésre, hogy miért éri meg megvásárolni a terméket. Hasonlítsa a termék árát

• ahhoz az árhoz, amit a vevő akkor fizet meg, ha nem vásárol: „Ha csak 10%-kal lesz kevesebb vevője jövőre, az mennyi bevétel kiesést jelent Önnek egy év alatt?
• egy mindennapi fogyasztási cikkhez: „Napi 1 kávé ára.”
• nagyobb dolgokhoz, amit vásárol a vevő: „Egy Balaton Sound bérlet ára 75.000 Forint. Ehhez képest a napi vitamin adagod mindössze 80 Ft.”

Az ajánlat összefoglalása: egyszerűen csak jelenítse meg a terméket és az árát.

A vásárlási kockázat csökkentése: attól, hogy a garancia megtalálható ÁSZF-ben és a láblécben, az nem egyenlő azzal, hogy a vevők tudnak is róla. A minimum szint az, hogy megemlítjük a 100%-os pénz visszafizetési garanciát. Ideális esetben viszont olyan garanciát adunk, ami egyben közvetíti a termék egyik nagy előnyét is. Itt egy jó példa:

"Ha a barátaid nem vádolnak meg téged azzal, hogy biztos plasztikai sebésznél voltál az arcoddal, küldd vissza az arckrém flakonját, akár üresen is, és visszafizetjük neked a krém teljes árát!”

• Cselekvésre ösztönzés: mutassa meg a vevőnek, hogy hol találja a raktárkészlet jelzőt és, hogy milyen iramban fogy a termék. Kínáljon fel rövid határidős kedvezményt, kupont vagy limitált darabszámú ajándékot.

(Megjegyzés: a fenti struktúra a hatékony termékleírásokra is igaz.)

Példa videók, amikből inspirációt meríthet

Alapvetően kétfajta termék bemutató videóval találkozhatunk:

Nagy értékű/vágy alapú sales videók: Apple, Volvo, KTM reklámok stb. Ezeknek az az előnye, hogy a legtöbb esetben hozzáértők készítik. Hátrányuk viszont, hogy másolhatatlanok, de ihletet azért lehet belőlük meríteni.

Kis értékű termékek/probléma alapú sales videók: TopShop, Kickstarter videók.

Nagy értékű termékek sales videói:

Egyetlen előnyről beszél, de 2 célcsoportnak:

• Szülő esetében az alapvető tovább örökítési ösztönre és a büszkeség érzésére épít: a gyermeked az iPhone 6S-sel ki tudja bontakoztatni a tehetségét és, ha ő sikeres, Te is szuper anya vagy.
• A kislány esetében pedig a különlegesség és a fontosság iránti igényre épít.

A Dollar Shave Club szintén a markáns előnyöket emeli ki egy vicces formában, amit a célcsoportja imád.

Érdemes megfigyelni, hogy mindkét videó egy történetet mesél el, amelybe könnyű beleképzelni magunkat és mindkettőben egy, a célcsoportba tartozó személy a történet főhőse.

Viszont fontos megjegyezni, hogy ezeket a videókat pusztán inspirálódás miatt mutattam meg, nem kell ilyen részletességgel kidolgozni.

Kis értékű termékek sales videói:

Itt már találunk egész jó és könnyen másolható magyar példát is, mégpedig a TopShop-tól. Egyébként mintaértékű a termékoldaluk is. Szinte minden elem megtalálható rajta, amit fentebb leírtam.

A termék egy gyümölcs turmix gép, de a videó nem a termékről szól, hanem a vágyott végeredményt mutatja be, ami ebben az esetben egy ínycsiklandó mangós, kiwis, barackos smoothie. A hangsávot levették a videóról, ezzel csökkentve a videó erőforrásigényét, de a lényeg így is átjön. Ez egy könnyen használható videótípus, amit minimum célként a következő negyedévre Ön is kitűzhet (legalább a fejős tehén termékeire).

Egyéb jó példákat találunk kicsiktől, angolul a Kickstarteren.

Most már tudja, hogy hogyan tegye emlékezetessé a termékeit és a webáruházát, hogyan mutassa be a termékeit, és hogyan kerülheti el az árversenyt. Tehát mindent tud ahhoz, hogy jobban konvertáló termékbemutatót készítsen. Kapott instrukciókat a megvalósításhoz.

Innentől Önön a sor. Azonban mielőtt hozzálát, kérem, mondja el a véleményét a hozzászólások között. Tetszett a cikk? Kérdése van? Hosszú volt? :) Kérem, írja meg!