2016. szeptember. 05. |
||
Webáruházunkat CRM-mel (ügyfélkapcsolat kezelésre használható szoftver) integrálva eredményesen építhetünk vevőmegtartó és vevővisszahozó kampányokat. Elérhetjük, hogy marketing költségünket aktív ügyfélbázis építésére tudjuk fordítani, ne csak egyszeri vásárlók generálására, hiszen egy nyereséges webáruház kulcsa az ügyfélérték maximalizálása. Tegyük fel, hogy webáruházunkban sorakoznak a termékek, jönnek a vevők, szépen nő a bevétel. De mi biztosítja, hogy vevőink holnap, egy hónap múlva és egy év múlva is tőlünk fognak vásárolni? Hogyan érjük el, hogy új vevőink egyszeri 10 000 Ft helyett 5-10 vásárlás során több mint 100 000 Ft-ot költsenek el egy év alatt? Ahhoz, hogy a vevőket további vásárlásra buzdíthassuk, a feliratkozókat pedig az első vásárlás felé tereljük, mindenképp kampányokat kell indítanunk. Tömeges emaileket küldeni remek választás lehet, a kampányok sikerességéhez viszont elengedhetetlen a pontos célzás. Ha mindenkinek ugyanazt az üzenetet küldjük, a címzettek nagy része nem fog reagálni az ajánlatra, hiszen nem érdekes számukra. Idővel pedig megunják az irrelevánsnak vélt emaileket és nem nyitják meg őket, vagy esetleg le is iratkoznak a listánkról. Így válasszunk célzottan ajánlatotA fogyasztói tudatosság szintje már a"behozó" kampányok során is fontos. Azon érdeklődőknél, akik még csak a problématudat fázisban vannak, a közvetlen értékesítést célzó kampányok hatékonysága alacsony. Itt a cél a tudás megosztása, a probléma tudatosítása és a bizalomépítés. Azt kell elérni, hogy mire a potenciális érdeklődő vásárlási szándéka előjön, ne gondolkozzon a "hol?" kérdésen. Az online értékesítés támogatására korábbi vásárlások száma és a legutóbbi vásárlás óta eltelt idő alapján lehet könnyen csoportokat képezni. Az összes megrendelés és az utolsó megrendelés időpontja szerinti csoportosítás logikáját az alábbi ábra mutatja meg:
Felül látható az utolsó rendelés óta eltelt napok száma, bal oldalon pedig a sikeres rendeléseké. Ezek különböző metszete adja az életciklus alapú vevőszegmenseket. Mi különbözteti meg az egyik csoportot a másiktól? Mit kell másképp csinálni, kommunikálni a különböző csoportok felé? Nézzük sorban: Új vevő (Első vásárlása az elmúlt 30 napban volt)
Többször rendelt, ígéretes (2-3 megrendelése volt, vásárolt az elmúlt 60 napban)
Törzsvásárló (4+ rendelése volt, vásárolt az elmúlt 90 napban)
Passzív vevő (1-3 megrendelése volt, több mint 30/60 napja nem vásárolt)
Passzív törzsvásárló (4+ megrendelése volt, 91 - 365 napja nem vásárolt)
Elvesztett törzsvásárló (4+ megrendelése volt, több mint 365 napja nem vásárolt)
CRM-ben külön automatizmusokat állíthatunk be új regisztrálói, egyszeri vásárlói, törzsvásárlói, és kosarukat elhagyó vásárlói számára. Így kialakíthatunk egy olyan folyamatot, amely végigkíséri az új regisztrálókat a törzsvásárlóvá válásig, úgy, hogy mindenki az életciklusának megfelelő üzenetet kapja meg. Nézzünk erre egy példát. CRM-ben látszik, hogy a kosarukat elhagyók, milyen terméket tettek a kosarukba. Ha valaki mégsem vette meg az ebook olvasót eredeti áron, küldhetünk neki emailt, amelyben kedvezményes áron kínáljuk a terméket egy meghatározott ideig. Nyomon követhető az ügyfélérték is, így automatikusan küldhetünk emailt azoknak, akik költése elért egy bizonyos szintet, és így ajánlhatunk nekik exkluzív termékeket, amely csak számukra érhető el. Célcsoportokat képezni persze nemcsak ügyfél-életciklus alapján lehet. Korábbi vásárlóinkat újabb vásárlásra ösztönözhetjük érdeklődési terület (melyik korábbi email kampányokra, témákra kattintott), korábbi vásárlások (vajon mely kategóriák, termékek lehetnek most aktuálisak számára vagy az aktuális termékünk, kinek lehet érdekes), vagy a határidő lejárata (mikor jár le a garancia vagy az ügyfél szerződése, mikor lehet aktuális újra a vásárlás kopás, fogyás vagy szezonális jelleg miatt) alapján célzott kampányokkal. Így elérhetjük azt, hogy üzenetünk valóban olyan embereket jusson el, akik reagálnak ajánlatunkra és ezen keresztül teljesülhetnek kitűzött céljaink. Hogyan segít ebben a MiniCRM?A megfelelő tartalom néhány kattintással kiküldhető MiniCRM-ből az adott célcsoportnak. Az email kampányokról a rendszer részletes statisztikát mutat: mennyien és milyen eszközről nyitották meg az emailt, mennyien kattintottak a benne szereplő link(ek)re. A telefonos értékesítő ebből kiindulva felhívhatja azokat a célcsoporthoz tartozó ügyfeleket, akik megnyitották az emailt, rá is kattintottak a benne szereplő linkre, de még nem vásároltak. A célcsoportokat nemcsak a MiniCRM rendszerből közvetlenül küldött email üzenetekkel tudjuk megszólítani, hanem érdemes kiaknázni a remarketingben rejlő lehetőséget is. CRM rendszerünkben meglévő adatok felhasználásával, Google AdWords hirdetésekkel is megcélozhatjuk azokat, akikkel már valamilyen kapcsolatban állunk. Így kialakíthatjuk például a következő folyamatot: Az érdeklődő, miután rákeresett az őt érdeklő termékre, feliratkozik ismeretterjesztő email sorozatára, amelyet CRM rendszere automatikusan kiküld a feliratkozónak. Eközben Google-ön és Facebook-on folyamatosan “követik” releváns hirdetéseink, amelyek eljuttatják az érdeklődőt az első vásárlásig. Az első vásárlás után pedig lehetőségünk van további kiegészítő termékeket ajánlani, és érdekességeket küldeni számukra, ezzel ösztönözve őket a további vásárlásra. A MiniCRM beépített elektronikus számlakezelővel is rendelkezik. A számlakezelés integrált része a megrendeléskezelésnek, így egy kattintással létre lehet hozni elektronikus számlát, ajánlatot vagy díjbekérőt egy megrendelésből és fordítva.
Ha nemcsak olvasna a hatékony kampányok indításáról és a marketing automatizálásról, hanem ki is próbálná, hogyan működik mindez a gyakorlatban, próbálja ki a MiniCRM-et 14 napig ingyenesen és használja együtt webshopjával!
|