Hogyan kínáljunk kuponokat veszteség nélkül?

Mindig lesznek olyan vásárlók, akik nem a legjobb terméket vagy márkát keresik, hanem a legjobb akciókat. Ők a tipikus akcióvadászok, akik sohasem hagyatkoznak a márkahűségre, miközben a legalacsonyabb árakat kutatják.

Ha elárasztjuk az internetet a kuponkódjainkkal, hogy felkeltsük a vásárlók figyelmét, minden bizonnyal az ilyen vásárlóból lesz a legtöbb. Márpedig azok a vásárlók, akik csak akkor hajlandók vásárolni nálunk, mikor a profitunk nagy részéről vagy egészéről lemondunk, nem sokat érnek üzletünk jövője szempontjából.

Nem azt akarjuk mondani, hogy ne kínáljunk kuponokat, csak egyáltalán nem mindegy, hogyan és kiknek tesszük ezt. A vásárlási folyamatot ma már könnyedén személyre szabhatjuk, az intelligens popupok használatával optimalizálhatjuk a látogatói élményt, miközben maximalizáljuk a profitot.

A kuponoknak elsősorban arra kell szolgálnia, hogy korábbi vásárlóinkat időről-időre visszacsábítsuk boltunkba, anélkül, hogy ez a profitunkat jelentősen megnyirbálná.

A most következő tippekkel ehhez szeretnénk hozzájárulni.

1. Ne engedjük, hogy a vásárló elhagyja a kosarat

A legnagyobb hiba, amit elkövethetünk, ha okot adunk arra, hogy a látogató elhagyja a kosarat/pénztárat.

Tegyük fel, valaki már a pénztárfolyamatnál jár és már az adatait is kitöltötte, majd ekkor az egyik mezőnél megkérdezzük tőle: „Kupont szeretne beváltani?” Ezzel akár azt is kérdezhetnék: „Szeretné elhagyni az oldalam, ezzel félbehagyni a vásárlást és kevesebb pénzt fizetni a kosárba rakott termékekért?”

Könnyen előfordulhat, hogy a potenciális vásárló ilyenkor elkezd kuponkód után kutatni. Ha nem talál, fennáll annak a veszélye, hogy vissza se jön. Ha talál, a profitunk egy részével fizetünk érte.

Ezt elkerülendő egyrészt változtassuk meg a mező nevét. Kupon vagy kuponkód helyett például használhatjuk a promóciós kód vagy egyedi kód elnevezést.

Emellett nem kell, hogy nagyon szem előtt legyen a mező, persze nem is szabad apró betűmérettel az oldal aljára rejtenünk. Fontos, hogyha valaki aktívan keresi, akkor könnyen megtalálja, azaz a felhasználói élmény ne csorbuljon.

Meg kell találnunk az egyensúlyt a két véglet között. Valahogy úgy, ahogy a Gearbest.com csinálja. Nem hangsúlyos, de mégis jól látható a promóciós kód mező a kosárban:

2. Ne kínáljunk túl sokszor kuponokat

Ha túl sokszor nyújtunk különféle kuponokat és kedvezményeket, ez könnyen elbátortalaníthatja vevőinket attól, hogy teljes áron vásároljanak nálunk.

Ilyenkor egész egyszerűen ahhoz szoktatjuk őket, hogy soha nem kell teljes árat fizetniük. Elég, ha kivárják a következő akciót, ami hamarosan minden bizonnyal úgyis bekövetkezik.

Ezért, ha állandóan árakciózunk, azzal arra neveljük a vevőinket, hogy az oldalunkat böngészve ösztönösen keressék a kuponkódokat. Ekkor már nagyon nehéz azt elérni, hogy teljes áron vásároljanak.

Ráadásul attól se tekintsünk el, hogy ha elindítunk egy árakciót és a konkurencia erre szintén árakcióval reagál, akkor rögtön teremtettünk egy árversenyt. Egy árverseny győztesének lenni pedig nem feltétlenül kifizetődő anyagi szempontból.

Egy hosszabb árverseny komoly gondokat is okozhat az üzletünknek, hiszen felfalja a profitunkat, tönkreteszi a márkánkat és jó eséllyel szépen lassan csődbe visz minket. 

A kuponok esetében is számolnunk kell a rejtett költségekkel, amiről sokan hajlamosak elfelejtkezni. Ezt olyankor fizetjük meg, mikor olyasvalaki váltja be a kupont, aki egyébként is vásárolt volna tőlünk. Ilyenkor egy 10 százalékos kedvezmény, lényegében 10 százalékos költséget jelent, még akkor is, ha így is marad nyereségünk a terméken.

Ezért kezeljük ezt úgy, mint bármely más költséget, emellett akciózzunk kevesebbet, kevésbé kiszámítható módon.

3. Koncentráljunk a jó vásárlókra

Azok a vásárlók, akikre kuponokkal tettünk szert kevésbé lesznek hűségesek, mint más vásárlók.

Lehet, hogy könnyebben szánják rá magukat az első vásárlásra, de a vásárlói élettartam jellemzően sokkal alacsonyabb a körükben, mivel az esetek többségében nem a márkánk, a termékünk, vagy a jó hírnevünk ösztönözte őket a vásárlásra, hanem a tény, hogy horogra akasztanak egy kedvezményt.

Ha sarkosan akarunk fogalmazni, azt mondhatjuk, hogy vannak jó és rossz vásárlók.

Előbbiek közé soroljuk azokat, akik gyakran, sokat és teljes áron rendelnek és nagyritkán vagy inkább soha nem küldik vissza a termékeket.

A rosszak ellenben csak egyszer vásárolnak, kedvezményes áron, általában több ügyfélszolgálati időt vesznek igénybe, továbbá gyakrabban küldenek vissza termékeket.

Sajnos a valószínűsége, hogy egy rossz vásárlóból jót csináljunk igen kicsi. Egy jó vásárlónak nem kell kupont nyújtanunk, hogy bennünket válaszon, így inkább koncentráljunk elsődlegesen erre a vevőkörre.

A vásárlást az esetükben mással ösztönözhetjük. Például nyújthatunk további szolgáltatásokat vagy kiegészítő termékeket. Ők azok, akik szeretnének fizetni a termékünkért, míg a másik oldalon csak azok a rossz vásárlók állnak, akiknek kupon szükséges ahhoz, hogy nálunk vásároljanak. Ráadásul, ők kevésbé hűségesek és sokkal rövidebb a vásárlói élettartamuk.

4. Hozzunk létre saját kupon oldalt

Ha vannak kuponkódjaink, hozzunk létre nekik egy külön landoló oldalt. Lehetőleg csak ezen az oldalon legyenek elérhetőek a kódok és helyezzünk el rajta vagy egy hírlevél feliratkozó mezőt, vagy egy linket, ami a feliratkozó oldalunkra vezet. Majd ígérjük meg a látogatónak, hogyha feliratkozik, akkor mindig értesülni fog az akciókról.

Ez két szempontból is jó:

1. Ha valaki rákeres az oldalunk nevére és a „kupon” szóra, akkor ezt az oldalt fogja kiadni a Google. Emellett csak a közösségi médiából és a hírlevélből tereljünk ide forgalmat, a főoldalról ne vezessen ide link.


2. Mikor nincs is éppen semmilyen kuponkódunk, az oldal még ugyanúgy hozhat nekünk feliratkozókat, ha megígérjük, hogy a jövőben hírlevelekben jelentjük be a kuponokat.

Az Amazon-nak saját oldala van, ahol összegyűjti az összes publikus kuponajánlatát, amelyekből szabadon válogathat a vásárló.

Ha éppen semmilyen kedvezményt nem kínálunk, akkor még mindig alkalmazhatunk a Medifleur webáruházhoz hasonlóan olyan felugró ablakot, ahol a hírlevél feliratkozásért cserébe 1000 Ft-os kuponkódot küldünk a vásárlónak az első rendeléséhez: 

5. Mindig állítsunk be határidőt a kuponjainknak

Nincs annál rosszabb, mikor egy kupont még akkor is be lehet váltani, mikor a kampány már véget ért és a kedvezmény elméletileg már nem él. Ezért mindig figyeljünk oda, hogy legyen határideje a kuponjainknak.

Nem mellékesen a határidőt érdemes hangsúlyosan kommunikálnunk, hogy sürgősség érzetet generáljunk a vásárlókban. Ennek egyik példája az amit, a Tok-shop.hu webáruház is csinál. Itt az 5%-os kedvezményt csupán a következő 1 hétben használhatjuk fel, azt követően elévül a kupon:

6. Integráljuk a kuponokat az e-mailjeinkkel

Általános értelemben egy vásárlói élettartam modell körülbelül így írható le: a potenciális vevő találkozik a webáruházunkkal, majd vásárol. Később visszatér és egy kicsivel többet vásárol. Majd van az az időszak, mikor a leggyakrabban vásárol. Ez az elköteleződés idővel csökken, majd egyre ritkábban jön vissza webshopunkba, míg végül soha nem tér vissza.

Ez persze csak egy modell, de remek kiindulópont lehet, hogy automatizáljuk a vevő-visszacsalogató rendszerünket.

Adott egy tranzakciós lista, amiből könnyen leszűrhetjük azokat az embereket, akik már jó ideje (például 60 napja) nem vásároltak tőlünk. Ez az a pont, ahol lehet, el szeretnénk kezdeni kuponozni, hogy visszacsábítsuk őket.

De még mielőtt fejest ugranánk a mélyvízbe, figyelnünk kell a korábban már tárgyalt rejtett költségre. Nem lenne szerencsés akkor elkezdeni a kuponozást, mikor még reális esély van arra, hogy a vásárló magától visszajöjjön és teljes áron vásároljon.

Ezért az, hogy mikor küldjük ki a kuponokat az inaktív vásárlóknak, erősen függ attól, hogy mit árulunk.

Egyes iparágakban (szépségápolási eszközök, ruházat) természetes, hogy vannak olyan időszakok, mikor gyakoribbak a vásárlások, és van, mikor ez csökkenő tendenciát mutat. Ha erről a hullámzásról van szó, nem szabad idejekorán elkezdeni a kupon kiküldést.

Ezt csak akkor akarjuk elkezdeni, mikor a korábbi vásárló láthatóan már egy jó ideje nem tért vissza hozzánk és szeretnénk okot adni neki arra, hogy visszajöjjön.

Itt jön képbe az, amit úgy hívunk, hogy promóciós létra. Ráadásul a legtöbb hírlevél-küldővel automatizálni is tudjuk ezt a folyamatot.

Ennek lényege, hogy a kedvezmény mértékét időről-időre emeljük. Például eltelt 30 nap egy vásárló utolsó rendelése óta. Ekkor küldünk neki egy 10 százalékos kupont. Ha nem jön vissza, akkor 60 napnál küldünk egy 15 százalékosat, majd 90 napnál egy 20 százalékosat. Ha még 180 napnál se ad hírt magáról, miért ne küldhetnénk neki egy 30 százalékos kupont, itt már mit veszíthetünk?

Ha belegondolunk már nagyon kicsi az esélye, hogy a vásárló erre reagálni fog. Vegyük észre, hogy a kedvezmény mértékét gyakorlatilag a visszatérés valószínűségével fordított arányban növeljük. Azaz minél kisebb a visszatérés valószínűsége, annál nagyobb kedvezményt nyújtunk, és ez az, amitől igazán hatékony lesz a stratégia.

7. Regisztráljunk kupongyüjtő oldalakon

Ha kimerítettük a fentieket, viszont még nem rendelkezünk felhasználói fiókkal kupongyüjtő oldalakon, akkor érdemes lehet kihasználni ezt a csatornát is kuponjaink kommunikálására.

Ezekre az oldalakra előzetes regisztrációt követően be tudjuk küldeni saját kuponkódjainkat, némi leírással. Ha esetleg nem lehet felhasználói fiókot létrehozni az adott oldalon, akkor próbáljuk meg a kapcsolattartó e-mail címre elküldeni kuponkódunkat és az ahhoz történő promóciós tartalmat.

Figyelem, ezzel a megoldással konkrétan az árérzékeny, kevésbé hűséges vásárlókat célozzuk meg. Kezeljük fenntartással ezt a lehetőséget, de bizonyos esetekben érdemes lehet ezt a csatornát is kihasználni.

8. Teszteljük a különböző kuponokat és mérjük a hatékonyságot!

Korábban már írtunk róla, hogy az úgynevezett tranzakciós e-maileket is célszerű az email marketingünk részeként kezelni. Tény, hogy a rendelés-visszaigazoló és szállítási információkat tartalmazó e-mailek rendelkeznek a legmagasabb megnyitási arányokkal. Használjuk ezt ki!

Például a rendelés-visszaigazoló emailbe beletehetünk egy 24 órán belül felhasználható, ingyenes szállításra jogosító kuponkódot az első vásárlóknak. Így, ha rendelnek még valamit, akkor elengedjük a szállítási díjat, és a két rendelést együtt visszük ki. Akkor egy következő tranzakciós e-mailbe pedig a kiegészítőkre adhatunk kuponkódot.

Elemezzük ki a rendeléstörténetet. Ha például látjuk, hogy a termékeinkből általában egyet vesznek, nem vállalunk nagy kockázatot azzal, ha azt mondjuk, „Rendelj még egyet, és kapsz egy kupont”. Vagy „Rendeld meg ezt, a másodikat 10 százalékkal olcsóbban kapod”. Az ilyen típusú akciózással nem veszíthetünk sokat, ellenben megnövelhetjük az átlagos rendelési értéket.

Viszont bármilyen típusú kupon mellett döntünk, érdemes tesztelni az eredményeket, mint ahogy ezt az alábbi példában tette egy amerikai webshop:

Ők egy éven keresztül minden hónapban teszteltek egy eltérő ajánlatot, és azt vizsgálták, hogy a beváltások száma mellett a kupon milyen hatást gyakorolt a profitra, illetve az átlagos tranzakciós értékre. 

9. Legyen egyedi a kuponkód

Vagy legalábbis tűnjön annak. Ez azért lesz számunkra fontos és hasznos, mert így kisebb az esélye annak, hogy a felhasználót hozzászokatjuk az árakciókhoz.

Sokkal jobb egy egyedinek tűnő kupont használni, mint egy általánosat, amiről azt hihetnénk, hogy bárki bármikor megkaphatja. Ehelyett jobb egy olyan kuponkód, amely a "Csak itt, csak most, csak nekem" érzést sugallja a látogatóknak.

Zárszó

A kuponok nagyon erős marketing eszközök, ha jól használják őket. De rossz kezekben vagy egy kevésbé átgondolt stratégiában, komoly károkat és jelentős profitvesztést okozhatnak. Így bánjunk velük óvatosan, és akkor biztosan hasznunkra válnak majd.

(Megjegyzés: A fenti popup példák esetében OptiMonk kampányokat mutattunk be. Ha kupon kódjait hatékonyan és kreatívan szeretné kommunikálni látógatói felé, akkor az OptiMonk remek választás, próbálja ki most 14 napig ingyen!)

Reméljük a bejegyzés elnyerte tetszését! Ha igen, úgy kérjük nyomja meg a Tetszik gombot, írjon hozzászólást vagy tegye fel a kérdéseit, amit igyekszünk mihamarabb megválaszolni!