Hogyan lehet egyszerűen megnövelni az átlagos vásárlás értékét? És hogyan érvényesítsünk magasabb profitot árainkban anélkül, hogy ez a forgalom csökkenéséhez vezetne?

Az emberek imádnak vásárolni, és imádnak „nézelődni”. Kérdezze meg egy ruhaüzletben dolgozó ismerősét, hányszor hallja a „csak nézelődök” kifejezést egy nap. Ezen nézelődők egy része végül vásárol, egy nagyobb része viszont feltehetően nem.

Ez a jelenség még inkább igaz az Internet világában. Az emberek szeretnek céltalanul böngészni, és ilyenkor könnyű megragadni az érdeklődésüket, könnyű rávenni őket egy úgynevezett „impulzus vásárlásra”.

Ez alatt a profibb webáruházak főoldalán megtalálható kiemelt termékeket értjük, vagy egyéb csábító ajánlatokat, melyeknek legfőbb feladata vásárlásra bírni az embereket. Sajnos ritkán adatik meg a luxus, hogy a termék „teljes áron” is csábító legyen, gyakran kénytelenek vagyunk az ilyen húzó termékek profittartalmát a minimumra csökkenteni (vagy néha még az alá is).

És itt lép képbe az internetes csodafegyverünk, az upsale, melynek segítségével „felturbózhatjuk” a tranzakciók értékét, magas profittartalmú termékekkel egészíthetjük ki a vevő vásárlását.

Mi az az upsale?

Az upsale röviden a vásárlás (tranzakció) értékének a növelését szolgáló módszer (kiegészítő termékek segítségével), igazi nagymesterei a gyorsétkezdék és a szupermarketek.

Tekintsünk egy tipikus látogatást egy helyi McDonalds-ban, ahol kérünk egy BigMac-et. A pultos első kérdése, hogy adhatja-e menüben. Már itt is sokan rábólintanak (egyszer élünk!), de talán még hatékonyabb az „adhatom-e Super Size-ban” kérdés, statisztikák szerint az emberek igen nagy százaléka beadja a derekát. Habár feltehetően senkinek nincs szüksége annyi kólára és sült krumplira, valahogy könnyebb igent mondani, mint nemet.

Vagy tekintsünk meg egy átlagos boltot. A kassza közelében mindig találhatunk olcsóbb, kisebb értékű dolgokat, melyek szorosan kapcsolódnak a bolt kínálatához. Egy élelmiszer boltban édességek és rágó, egy cipőboltban cipőkrém és cipőkanál, elemek és villanykörték egy lámpaboltban. Még a helyi autómosómban is árulnak légfrissítőket és ablaktisztítót a kasszánál!

Ezen kasszaközeli termékek közös jellemzője, hogy értékük relatíve alacsony, de rendkívül magas profittartalommal bírnak. Lehet, hogy értékük csak negyede a fő „vásárfiának”, de közben megduplázzák a bolt hasznát! És közben a vevőnek is csak nő az elégedettsége!

Webáruház-upsale

Egy webáruház komolyabb upsale értékkel bír, mint a legtökéletesebb eladó vagy berendezés. A nap 24 órájában fáradthatatlanul tudja ajánlgatni a jobbnál jobb kiegészítő termékeket, sőt akár minden termékhez más és más, hozzá leginkább illő kiegészítő terméket ajánlva.

Adott a kérdés, hogy miért használja olyan kevés webáruház ezt a kivételes lehetőséget. Erre a válasz nem egyértelmű, de véleményem szerint azért, mert a többség nem is igen tud róla, vagy, ha ismeri is, mint lehetőséget, a webáruház szoftvere nem támogatja ezt az értékesítés növelő funkciót.

5 upsale tipp

Végezetül álljanak itt az én személyes tanácsaim a sikeres upsale-hez:

1. Legyenek ténylegesen kiegészítőek az ajánlott termékek: Ha a vevő egy olvasólámpát vásárol, akkor arról győzze meg, hogy vegyen mellé egy pár megfelelő méretű villanykörtét, és ne egy zseblámpát vagy csillárt próbáljon rátukmálni.

2. Ne legyen túl mohó: A kiegészítő ajánlat értékét tartsa a megvásárolni kívánt termék értékének 15-30 százaléka között. Ha már amúgy is vásárolok 2000 Forintért, akkor egy 500 Ft plusz még belefér.

3. Legyen egyszerű a kiegészítő termékek megvásárlása: Tegye egyszerűvé a kiegészítő termékek megvásárlását. Egyik egyszerű módszer lehet egy sima checkbox (kipipálható négyzet) a termék leírása mellett. De valószínűleg sokkal hatékonyabb, ha a megrendelés gomb alatt „Együtt jobban megéri”, vagy „Különleges ajánlat” címen vizuálisan is bemutatja, hogy A + B = 3300 Ft, ahol A az alap termék, B a kiegészítő termék, és ezt a kettőt együtt lehet 3300 Ft-ért a kosárba tenni.

4. Távolítson el minden akadályt: Feltételezve, hogy a kiegészítő termék relatíve alacsony értékű, senki se szeretné, ha miatta megnövekedne a szállítási költség. Célszerű átvállalni ezen plusz termékek szállítási díját, vagy még inkább: „beépíteni” alapból az árukba.

5. Tanácsoljon vevőinek egy jó helyet: Az internetes boltoknak megvan az a mágikus tulajdonságuk, hogy a vásárlás után gyakorlatilag oda tudják „szállítani” a vevőt, ahova ők szeretnék. Adjon javaslatot vevőinek, hogy hol folytassák a vásárlást, és szerezzen plusz bevételt affiliate programokból – ez is egy fajtája az upsale-nek. De alapszabály: csak a vásárlás UTÁN adjon ilyen javaslatokat (azaz a checkout után), ne a saját üzletének rovására szerezzen affiliate bevételt.

• Upsale webáruház modul