Praktikus trükkök, melyeket az egyik legnagyobb internetes játékbolt használ eladásai növelésére.

Internetes üzletet vezet egy elképesztően kompetitív környezetben? Akkor üdvözöljük az eToys világában, melynek többek között a Wal-Marttal, az Amazonnal és a Toys-R-Us-el kell megküzdenie! Gary Lindsey, az eToys marketing menedzsere meséli el azokat a leghatékonyabb trükköket, melyet a cég alkalmaz az eladások növelésére

Hogyan tud versenyben maradni olyan gigászi cégekkel mint az Amazon, Toys-R-Us, Target, és Wal-Mart? "Nagy figyelemmel kísérjük az áraikat, s mindig igyekszünk hozzáigazitani a mieinket, ha azok elcsúsznának" mondja Gary Lindsey.

Ime 5 taktikai lépés melyekkel Lindsey felül tud kerekedni a kihívásokon, s több látogatót alakítani át vevőkké. Az eToys az elmúlt egy évben erre az 5 kulcsterületre koncentrált, melyek jelentősen megnövelték a cég bevételeit:

Taktikai lépés #1: Több ingyenes szállítás

Mindenki tudja, hogy az ingyenes házhozszállítás csodákat tehet a forgalom növelésében. A nagyobb cégek mint a Wal-Mart és a Target gyakran több száz népszerű termékre is kínálják ezt a lehetőséget (általában azokra, amelyeknél a leginkább csábítóbb az ilyen ajánlat).

Hogy ezzel felvehesse a versenyt, Lindsey egy bátor lépést tett; és egy sokkal szélesebb termékskálára biztosítja az ingyenes szállítást, egészen 1000 különböző termékre. Ezzel elsősorban azon vásárlókat szerezte meg, melyek vásárlás előtt összehasonlítják a lehetséges alternatívákat. Bár az ilyen promóciós termékek eladása külön-külön viszonylag kicsiny, az extra forgalom rendesen megdobja az összbevételeket.

Taktikai lépés #2. Egy terjedelmes katalógus

Az utobbi két ünnepi szezonban Lindsey tesztelt egy nyomtatott eToys termékkatalógust, háromszor is kiadva azt Karácsony elött. Olyannyira népszerű volt, hogy kiadta teljes egészében, kiküldve azt szinte a teljes online vásárlói közönségnek. Az ezévi terméklista 124 oldalra terjedt, ez sokkal nagyobb, mint bármely más játékkatalógus.

A legfőbb célja a vásárlás online lebonyolitására való ösztönzés volt. (Ez a megközelítés 2005-ben sok bolt esetében volt tapasztalható, mind az online, mind a hagyományos módon müködő cégek esetében, azzal az egyértelmű céllal, hogy ezzel csökkentsék az értékesítés költségeit.)

Lindsey adatbázisa több divízióra oszlik (KB Toys, Sears, My Twinn), s ezen cégek mindegyike további részlegekre bomlik, így az adatbázisban több mint 50 szegmens található. Lindsey részletesen megvizsgálja ezen 50 szegmenset, külön-külön mindegyiket egyenként, mert így válik csak lehetővé igazán a katalógus hatásának megítélése, és elemzése demográfiai szempontok alapján is.

További adatgyűjtő lépés lehet pl. a vásárlók által felhasznált katalógusnak a kódlekérése, így az év végén vissza lehet keresni hogy mely vendégek rendeltek online.

Ezen felmérési módszerek azt mutatták ki, hogy a katalógus fellendítette mind a rendelések számát, mint azok átlagos nagyságát. "Jelentős fellendülés tapasztalható mind a válaszokreakciók számában, mind az átlagos rendelési nagyságokban. A katalógus költségei bőven megtérültek."

Taktikai lépés #3. Kéthetente sajtópublikációk

Az elmúlt évben Lindsey úgy döntött, hogy az eToys-nak be kell töltenie egy ”informatív, adatszolgáltató szerepet az iparágban.” Ő ezt egy "intellektuális megközelítésnek" nevezi.

Így, a PR-ban tevékeny G.S Schwartz & Co. cég segítségével, az eToys egy nagyméretű PR-kampányba kezdett bele, körülberül kéthetente sajtótájékoztatót tartva. Némelyek a fejlesztésről és kutatásokról szóltak, mint például az arra vonatkozó információ, hogy a családok milyen módon szándékoznak költekezni az ünnepek alatt, míg mások az új termékekre hívták fel a figyelmet.

Ez a lépés természetesen felkeltette a média figyelmét is. "Számtalan cikkben szerepelt a nevünk, többek között a Wall Street Journal hasábjain."

Taktikai lépés #4. Születésnapi Klub

Lindsey csapata elindított egy programot ami "hatalmas forgalmat hoz" állítása szerint. A szülők online lépnek be a klubba, s mindig kapnak egy emlékeztető e-mailt a gyerek születésnapja elött egy hónappal.

A szokásos kívánságlistákkal szemben, melyeket a vásárló állit össze, ez a program aktívan tesz ajánlatokat a legnépszerübb termékekből válogatva kor és nem alapján.

A Születésnapi Klub e-mailek 27%-ban kerülnek megnyitásra Lindsey elmondása szerint. Az emaileket megnyitók 4%-a pedig vásárol is.

Az oldal egy pop-up segítségével hírdeti a Birthday Club-ot. Ez arra invitálja a vásárlókat, hogy iratkozzanak fel egy kedvükre való programra, a katalógusra, és/vagy az e-mailes hírlevélre. (Melyek közül még mindig a hírlevél bizonyul a legnépszerűbbnek.)

Taktikai lépés #5. Kiterjedt kutatás és tesztelés

Minden évben Lindsey összeállit egy 400 fős csoportot az eToys vásárlói közt. A csoport résztvevőinek jár egy 10%-os leértékelés az egész évre szólóan.

Lindsey körülberül havonta lép kapcsolatba velük, megkérdezi tőlük mi tetszett a legjobban az új termékekben, a katalógusokban, stb. Idönként, ha egy e-mail tesztre van szüksége, azt is a csoporton át futtatja először. "Segít a kockázat csökkentésében" mondja.

"Az e-mailek esetében állandó tesztelésre van szükség. Szezonon kívüli és azon belüli válaszadási aktivitások közt jelentős különbségek mutatkoznak meg. Még a hét különböző napjai is igen eltérőek lehetnek." Lindsey észrevette, ha egy nagy cég nevét említi a címsorban, mint a Mattel vagy Barbie szavak, az nagy jelentőséggel bír. Ilyen hatása van természetesen a nagy leértékelésekről szóló címszavaknak is.

A My Twinn tesztsorozat esetében, 400 anya és lánya párt szervezett be, összesen 800 résztvevővel. "Néha nagy különbségek mutatkoznak meg a lányok és szüleik között," mondja. Lehet, hogy míg az anyukák szeretik valemely ötletet, addig a lányok ki nem állhatják.